O que é SDR: entenda o que faz esse profissional e como ser um

Cada vez mais as empresas estão gerando novos contatos para seus vendedores, mas é necessário que um Sales Development Representative (SDR) esteja ali para garantir que o vendedor esteja focado apenas nas melhores oportunidades.

Assim, esse profissional é fundamental para que o time comercial tenha grandes resultados. Por isso, pode ser um ótimo cargo para você que quer começar ou migrar para a área de vendas.

Nesse artigo irei te mostrar tudo o que você precisa saber sobre o SDR, quanto ganha e como se tornar um profissional. Vamos lá?

Sumário
1. O que é SDR?
2. O que faz um SDR
3. Como é o dia a dia de um Sales Development Representative?
4. Vagas de SDR | Mercado de trabalho está aquecido!
5. Quanto ganha um Sales Development Representative
6. Transição de Carreira para SDR
7. Como se tornar um profissional de SDR
8. Livros para Sales Development Representative
9. Perfis de profissionais para você seguir
10. Principais comunidades e grupos para SDR

O que é SDR? 

SDR é a sigla em inglês de Sales Development Representative. Esse profissional é responsável pela prospecção de novos clientes. No Brasil, você também pode encontrar essa função sendo chamada de pré-vendas, hunter ou prospector.

Um dos grandes expoentes sobre o assunto é o Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível que colocou o SDR em evidência.

No livro, Aaron demonstra que prospectar e vender são duas coisas distintas. Assim, um Sales Development Representative está relacionada a ação de prospectar.

Dessa forma, o SDR é responsável pelas etapas antes de uma venda. Por isso, grande parte de seu trabalho é de qualificar se um novo lead (pessoa interessada) é um cliente em potencial.

É comum que o time de marketing já faça uma triagem dos leads. Contudo, ainda pode acabar passando contatos que não são o público da empresa.

Ao passo que o SDR irá analisar se o cliente tem potencial e como sua empresa poderá ajudá-lo. Feito essa triagem, o contato é enviado para um representante de vendas, ou Sales Rep — sendo esse profissional responsável em falar de mais detalhes da solução e negociar a venda.

A presença do profissional SDR na empresa é fundamental para o time de vendas, pois permite que:

• Vendedores sejam mais produtivos ao focar nas melhores oportunidades;
• Reduzir o tempo médio para fechar uma venda;
• Aumentar o ticket médio, por apenas vender para clientes que atingem os critérios da empresa;
• Maior previsibilidade de vendas com um processo bem estruturado.

O que faz um SDR

Como visto, o Sales Development Representative atua na fase pré-vendas, fazendo a triagem e gerando novos contatos qualificados. A palavra “qualificação” é essencial, pois é ela que define o sucesso do time comercial.

Como o volume de contatos que chega na empresa é grande, é muito importante separar clientes potenciais das pessoas sem capacidade, necessidade ou interesse de adquirir a solução.

Assim, a importância do SDR é de otimizar o tempo dos vendedores, de modo que o time comercial foque somente nas melhores oportunidades e, assim, concretizar mais vendas.

Nesse sentido, podemos afirmar que um SDR não é operador de telemarketing, ou seja, não é pegar listas de telefones e sair ligando para ver quem tem interesse. 

O SDR somente entra em contato com quem já demonstrou interesse na empresa, seja por contato via email, ao baixar um ebook ou outras formas.

Outra confusão importante de esclarecer: SDR e Business Intelligence Representative (BDR) são duas coisas diferentes. 

Em geral, o BDR é uma função mais estratégica. Assim, esse profissional é responsável por determinar a estratégia de aquisição de clientes, definir o Perfil do Cliente Ideal (PCI) e quais canais serão utilizados.

Dentro das funções do Sales Development Representative podemos destacar:

• Entrar em contato com novos leads com mais agilidade e prospectar novos;
• Analisar se o lead é um potencial cliente;
• Instigar o lead a agendar reunião com vendedor;
• Garantir que os leads passados aos vendedores são de alta qualidade.

Como é o dia a dia de um Sales Development Representative?

Em um artigo do Sales Hackers, os SDR da GuideSpark, Nicole e Ned, compartilharam como é a rotina de um Sales Development Representative.

Em geral, o dia a dia desse profissional se resume:

• Reuniões com time;
• Pesquisar sobre os clientes;
• Responder emails;
• Fazer ligações;
• Interagir pelas redes sociais.

Assim, é um dia a dia com muita comunicação com várias pessoas, desde times internos e superiores até novos leads e follow-up de propostas.

Portanto, ser um SDR é ideal para quem não gosta de ter uma rotina repetitiva, que gosta de interagir com as pessoas e, acima de tudo, tem desejo em ajudar o cliente a gerar resultados através de suas soluções.

Quais são as características de um dia produtivo pro Sales Development Representative?

Com base no dia a dia de um SDR que Nicole e Ned compartilharam, podemos extrair algumas coisas bem importantes do dia a dia:

• Organização: algo fundamental para o SDR é ser organizado com suas anotações, arquivos e tarefas para estar sempre pronto para lidar com qualquer coisa e nunca esquecer de uma reunião ou email de follow-up.
• Priorização: o profissional não pode sair atirando para qualquer lado, ligando para qualquer cliente. É preciso identificar aqueles leads mais quentes e importantes, focando neles. Lembre-se da máxima “80% do resultado, vem de 20% do esforço” ou seja, boa parte do seu resultado virá de poucos clientes.
• Foco em ajudar, não vender: Nicole e Ned contam que é importante ajudar o cliente em primeiro lugar, em vez de tentar empurrar seu produto ou serviço goela abaixo do cliente. Isso gera maior conexão, permitindo concretizar mais e melhores vendas.
• Pesquisa é a chave do sucesso: para os SDRs, a pesquisa sobre o cliente antes de mandar uma mensagem ou ligar é o que separa as crianças dos adultos. Assim, é fundamental procurar diversas informações dos clientes para entender mais sobre eles e ter uma conversa mais produtiva.
• Estudo constante: trabalhar com vendas demanda estar sempre buscando novos conhecimentos, seja por livros, cursos ou artigos em blogs. O importante é estar sempre aprendendo..
• Descanso: por fim, mas não menos importante, é descansar. Não dá para atender direito um novo lead todo grogue de sono ou estressado.

Vagas de SDR | Mercado de trabalho está aquecido!

O trabalho do SDR está cada vez mais sendo apreciado pelos clientes também. Como Nicole e Ned comentam, é fundamental ser mais um consultor do que um vendedor.

Ao passo que uma pesquisa da Salesforce revela que os clientes preferem comprar de vendedores que atuem mais como consultores confiáveis. 

Além disso, a pesquisa mostra que tentar empurrar soluções nos clientes é uma péssima ideia, uma vez que eles se veem na posição de que mudar de fornecedor nunca foi tão fácil.

Cerca de 64% das empresas de alto crescimento focam em desenvolver as habilidades de prospecção em seus times de vendas. Assim, o SDR está cada vez mais em demanda, enquanto as empresas buscam manter um fluxo constante de boas oportunidades para o time comercial.

Aliás, você pode conferir as melhores vagas nas melhores empresas em nossa plataforma SPTF. Por lá, nós publicamos as oportunidades mais interessantes para você ter o emprego que tanto deseja!

Quanto ganha um Sales Development Representative

Pela Glassdoor, o SDR possui salário médio de R$ 2.031,00 mensais. Enquanto o site Vagas traz a média salarial do SDR por experiência:

• Salário Sales Development Representative Junior: R$ 1.244
• Salário Sales Development Representative Pleno: R$ 1.795
• Salário Sales Development Representative Senior: R$ 3.008

Por outro lado, um estudo da Inside Sales Benchmark Brasil 2018 demonstrou que as comissões de um SDR podem chegar a 40% do salário-base. Aliás, à época o salário médio do Sales Development Representative era de R$ 1.971.

Nesse sentido, vemos que é um cargo com salários bastante atrativos. Sendo uma ótima opção para quem quer iniciar na área de vendas e gosta de estar sempre conversando com novas pessoas para ajudá-las a encontrar soluções para seus problemas.

Ademais, o cargo de SDR pode ser visto como sua porta de entrada para a área de vendas. Dali você se especializar e construir carreira, se tornar gerente de SDRs ou Gerente de Contas.

Transição de Carreira para SDR

Para quem já está em um cargo ou acabou de se formar em outra área, não precisa ter medo de ser Sales Development Representative.

Afinal, o cargo não exige uma formação específica. O que importa é você ser organizado, bom de papo, otimista e resiliente para ter uma boa performance e crescer na nova carreira.

Assim, para migrar para a área de vendas pode exigir de você:

• Mudança de comportamento: perder medo do telefone e a vergonha de falar com pessoas que você nunca conversou;
• Mudar de pensamento: ser SDR é levar muitos “nãos”, por isso é crucial ser otimista e resiliente para não se deixar abalar;
• Muito estudo: como em qualquer área, você precisa estudar para ter sucesso como SDR.

A transição para Sales Development Representative não é difícil, já que muitas vezes esse é um cargo de entrada para o time comercial. Contudo, é preciso se aperfeiçoar para se destacar dos demais candidatos.

Como se tornar um profissional de SDR

Certo, então você decidiu que quer se tornar um Sales Development Representative. Agora, qual o próximo passo?

Primeiramente, é fundamental estudar sobre a atividade de prospecção. Há alguns tópicos importantes para você pesquisar:

• Como escrever um bom e-mail;
• Fluxo de follow-ups;
• Como fazer uma boa qualificação de lead;
• Como ser um consultor e não vendedor;
• Perder o medo do telefone;
• Formas de lidar com a rejeição;
• Métodos para contornar objeções;
• Tipos de mensagens para enviar;
• Técnicas de argumentação;
• Gatilhos mentais; entre outros.

Outra coisa importante: aprenda o que são e como funcionam os softwares de CRM. O CRM é uma ferramenta para gerenciar o relacionamento com os leads.

Assim, essa é uma das tecnologias que você mais usará no dia a dia. Com ela você irá organizar seus contatos, saberá quais leads estão em qual fase, quem é mais prioritário e muitas outras coisas. 

Dominar essa ferramenta é conseguir ser muito mais produtivo. Já conhecer as ferramentas de CRM será um bom diferencial no seu currículo.

Quais as principais habilidades os recrutadores esperam?

Para ser um SDR de sucesso e trazer resultados para a empresa, os recrutadores procuram nos candidatos as seguintes características:

1. Capacidade analítica para pesquisar o mercado e conhecer bem o lead;
2. Ser muito organizado e disciplinado com metas;
3. Busca conhecimento constantemente;
4. Conhece as ferramentas do dia a dia (CRM, email, redes sociais, etc);
5. Sabe trabalhar em equipe;
6. Comunica-se bem, tanto verbal quanto por escrito.

Não é nada complexo, mas demanda que você tenha disciplina para estudar e aprender com os erros. Afinal, suas primeiras ligações poderão não correr muito bem, mas com estudos e analisando o que você fez de errado, você avançará mais rápido.

Então, vá no Youtube e no Google e pesquise sobre diversos assuntos sobre vendas. Devore conhecimento. Assim, você chegará na sua nova carreira com uma bagagem interessante para se destacar.

Por isso, vamos ver agora algumas dicas de livros que você precisa ler como SDR:

Livros para Sales Development Representative

Como dito, o estudo é crucial para se ter sucesso como Sales Development Representative. Por isso, veja esses 5 livros que separei para você:

1. Receita Previsível – Aaron Ross: não tem como começar essa lista sem falar do livro do Aaron Ross, que é a maior referência para SDRs do mundo. Nesse livro você confere a metodologia que fez a Salesforce atingir mais de 100 milhões de dólares em receita anual recorrente.
2. The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi: o nome desse livro já diz porque você deveria ler, afinal, é um manual para construir canais de aquisição de clientes efetivos.
3. 151 ideias rápidas para conseguir novos clientes – Jerry Wilson: um bom livro para você ter contigo na mesa para sempre buscar inspiração para novas formas de prospecção.
4. Como Conquistar Clientes e Fechar Negócios – Os Fundamentos da Persuasão – Richard Maxwell e Robert Dickman: nessa obra você conhecerá como usar histórias para conquistar mais clientes.
5. Prospecção Fanática – Jeb Blount: o autor é referência em vendas e liderança e nesse livro você conhecerá diversas metodologias para prospectar mais e melhor.

Perfis de profissionais para você seguir

Acompanhar outros profissionais de SDR pode ser uma boa forma de aprender mais e estar sempre atualizado das tendência de mercado. Veja aqui alguns nomes de destaque:

• Ana de Amoedo: líder de pré-vendas no EBANX, com mais de 10 anos na área de vendas e pré-vendas.
• Layon Oliveira: especialista em Inside Sales e Receita Previsívil, tendo atuando em marcas como Reclame Aqui e BCredi.
• Leonardo Rocha: sócio da Ímpar Leads e foi Chief Sales Officer da GGV Inteligência em Vendas
• Lucia Haracemiv: fundadora e CEO da DNA de Vendas, uma consultoria especializada em aumento de produtividade na área comercial.

Principais comunidades e grupos para SDR 

Por fim, um bom SDR estará sempre criando novos contatos, interagindo com pessoas em diversos locais. Assim, participar de grupos de vendas é bastante interessante para aprender mais e conhecer colegas de outras empresas.

• SDR Link – Sales Development Networking Group: quase 2500 membros buscando networking nesse grupo internacional.
• Pré-Vendas | SDR | BDR | Inside Sales: grupo para troca de conhecimento com mais de 2 mil membros.
• Profissionais de pré-vendas: networking e troca de conhecimento sobre pré-vendas na área de TI com mais de 1,2 mil membros.

Enfim, chegou a hora de você dar seu primeiro passo para conseguir uma vaga como Sales Development Representative. E a melhor forma de começar é aprender as habilidades direto dos melhores profissionais no mercado!

Para isso, você pode contar com os Cursos aqui da Aldeia. É conhecimento na prática e sem enrolação para você ficar pronto para o mercado.Além disso, você conta nossa plataforma SPTF para se candidatar às melhores vagas. Assim, nada de terminar o curso e ficar perdido — nós te ajudamos a encontrar a vaga que tanto procura!

Sem categoria