O que é o método conhecido como Inside Sales
Ter uma equipe de vendas eficaz é fundamental para uma empresa. Por isso, trouxemos informações sobre uma das profissões mais emergentes da Nova Economia: o Inside Sales. Mas o que é o método conhecido como Inside Sales? Em tradução livre, o termo significa “Vendas Internas” e com ele são elaboradas uma série de estratégias para que a equipe de vendas possa realizar abordagem e relacionamento eficazes com clientes sem precisar ir a campo.
Este método aumenta a produtividade – sua equipe pode produzir conteúdos de qualidade, além de conseguir abordar leads remotamente, gerando oportunidades de negócios mais qualificadas. O Inside Sales também ajuda para a diminuição de gastos com tempo e deslocamento, pois a equipe fica dentro do escritório e evita-se ir até leads que ainda não estão no momento de compra.
Outro ponto fundamental é sabermos quais são as etapas que compõem uma operação de Inside Sales e se há diferenças na hora de aplicar no B2B (vendas de empresa para empresa) e B2C (vendas de empresa para cliente final).
Inside Sales B2B e B2C | Como o profissional avalia seus leads no método?
Para entendermos melhor o que é o método conhecido como Inside Sales e quais são as etapas que compõem uma operação de Inside Sales, é preciso saber que o principal aliado desses profissionais é o CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). O CRM é uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato. Nele, o vendedor consegue fazer desde a prospecção até o fechamento da venda, sendo possível gerenciar diversos leads ao mesmo tempo. É necessário organização e atualizações constantes das negociações.
No CRM, o líder pode coordenar a equipe, visualizar a atual situação de cada vendedor e ter uma previsão de quando a venda será fechada. Com todos os dados no sistema, é possível fazer uma análise das metas, avaliar objetivos do time, além de observar como vai o andamento dos resultados, para, depois, metrificá-los.
Antes de saber quais são as etapas que compõem uma operação de Inside Sales, é preciso explicar que o processo se dá tanto no Inside Sales B2B ou B2C. A única diferença é a complexidade da jornada de compra do B2B. Então o que é o Inside Sales B2B? Podemos defini-la como vendas internas de serviços ou produtos com ciclos de vendas, desafios e tickets médios muito mais altos do que no Inside Sales B2C.
Etapas da operação do método de Inside Sales
Ao começar a operação de Inside Sales, o vendedor terá como primeira etapa a Geração de Leads, na qual identificará os potenciais clientes e negócios por meio de formulários de campanhas de marketing ou anúncios, gerando uma lista; logo depois de montada essa lista, é feito uma análise dos que têm maior propensão na compra. Essa parte é chamada de Lead Scoring; a terceira etapa é a Distribuição de leads, onde os mais quentes são distribuídos entre a equipe por meio do CRM.
Depois da equipe de vendas já ter recebido seus leads, é hora da Qualificação de leads, onde o time entra em contato com esses clientes e valida seu interesse pela compra. É nesse momento que as estratégias e técnicas de vendas são importantes para a conversão, pois o vendedor entenderá quais as dores da pessoa e apresentará a solução, quarta etapa do Inside Sales. É aqui que é relacionado como o produto/serviço atende às necessidades do cliente e supre sua dor.
A fase final compreende o acompanhamento da venda por meio de ligações, videoconferências ou e-mails ao cliente, perguntando como está o processo de compra; o contorno de objeções e negociação para elucidar qualquer dúvida que tenha ficado sobre o produto/serviço; até chegar no fechamento, no qual está incluso o envio automatizado da proposta/orçamento com prazos, valores, formas de pagamento e entrega. Após o aceite, é enviado o contrato por e-mail, o cliente assina eletronicamente e a parte do Inside Sales é finalizada.
Qualidades de um bom Inside Sales
Agora que você já sabe o que é o método conhecido como Inside Sales, é fundamental saber quais são as qualidades de um bom Inside Sales. Muitas skills são pedidas nas vagas que encontramos em nosso SPTF, mas algumas qualificações são imprescindíveis para que a execução do trabalho seja a melhor possível.
Entre elas estão: saber resolver problemas, ter uma boa comunicação tanto via telefone quanto por e-mail, ter uma boa escrita, ser organizado, ter empatia – você lidará com pessoas o tempo inteiro, saber contar histórias, entender o produto/serviço que está vendendo e efetividade para converter a jornada de compra em vendas.
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