O que faz um Account Manager?
Account Manager, ou Gerente de Contas em português, é uma profissão em alta. Cada vez mais as empresas estão investindo na experiência e sucesso dos clientes, o que demanda a criação de novas oportunidades para gerentes de contas.
Assim, se você está buscando uma profissão bastante dinâmica, bastante focada na comunicação e que ajuda os clientes de forma próxima, ser um gerente de projeto pode ser o caminho certo para você!
Por isso, nesse artigo irei lhe mostrar tudo que você precisa saber sobre o que faz um Account Manager e, quem sabe, tornar-se um! Vamos lá?
Sumário:
1. O que é Account Manager?
2. O que faz um Gerente de Contas
3. Como funciona a gerência de contas?
4. Vagas de Account Manager
5. Quanto ganha um Gerente de Contas
6. Transição de carreira para Account Manager
7. Como se tornar um Gerente de Contas
8. Livros para Account Manager
9. Principais comunidades e grupos sobre Account Manager
O que é Account Manager?
Para Benjamin Boucenna, account manager da Doctolib, a função do gerente de contas é fazer a gestão da relação com a base de clientes. Assim que um novo cliente começa uma relação contínua com a empresa, o Account Manager é necessário para manter e desenvolver esse relacionamento.
Dessa forma, o AM é parte do time de vendas e sua atuação começa após o cliente assinar o contrato de venda. Nesse contexto gerente de contas atua no sentido de:
- Garantir a satisfação do cliente;
- Potencialmente oferecer novas funcionalidades, serviços ou produtos;
- Manter os clientes atualizados das novidades da empresa;
- Ser a ponte entre o cliente e a equipe interna para resolver dúvidas e problemas.
Há também a denominação de Key Account Manager (KAM). Ao passo que um gerente de contas visa cuidar da relação com o cliente, o KAM possui seu foco na definição e gestão das “contas-chave”.
Essas contas-chave são segmentos estratégicos para a empresa. Dessa forma, podem não ser contas que geram receitas diretas, mas trazem benefícios como indicações ou acesso a novos mercados.
Por isso, um Key Account Manager tem um foco diferente do Gerente de Contas, uma vez que o segundo poderá ter metas atreladas a receitas. Enquanto isso, o KAM poderá ter metas qualitativas e quantitativas conforme os objetivos de longo prazo do negócio.
Outra posição que pode causar confusão é a Account Executive, ou executivo de contas. Com o gerente de contas atuando na satisfação do cliente, o Account Executive busca novos clientes para a empresa.
Apesar do executivo no nome, o AE, em geral, não atua gerenciando um time, mas sim representando a empresa nos processos de vendas.
O que faz um Gerente de Contas
Para Boucenna, o gerente de contas também é o expert nas soluções da empresa. Assim, é o profissional mais capacitado para oferecer conselhos mais complexos, garantir um processo de onboarding fluído e realizar ofertas personalizadas.
Dessa forma, o Account Manager será o responsável por ajudar o cliente em todos os momentos. Por exemplo, se ele tiver uma dúvida sobre pagamento, é para o gerente que ele irá perguntar.
Outra atuação fundamental dos gerentes de contas é aumentar a rentabilidade da carteira de clientes. Isso é feito através da relação com os clientes e oferecendo novas soluções com base nas necessidades identificadas.
Isto é, um AM será capaz de ofertar uma nova função da plataforma ao perceber que o cliente poderia se beneficiar dela. Por isso, um gerente de contas poderá ter diversas metas de vendas a serem cumpridas, além da satisfação do cliente.
De acordo com o Senior Account Manager na agência britânica Accord, conhecido como Jamie, ele está sempre envolvido na criação de estratégias, recomendação de soluções aos clientes e apresentação de vendas para novos potenciais clientes.
Rotina de um Account Manager
Sua rotina como gerente de contas envolve muita comunicação com diferentes pessoas. Assim, seu dia é preenchido de reuniões e conversas com clientes, times internos (desde suporte a vendas) e novos potenciais clientes para sua carteira.
Boucenna conta que o dia a dia de um gerente de contas é de 95% no escritório, realizando contato com seus clientes, seja por uma solicitação ou por iniciativa própria. Aliás, boa parte do seu tempo também será dedicada em identificar coisas que podem ser do interesse de suas contas e que podem impactá-las positivamente.
Os outros 5% seria dedicado para viagens e visitas para encontrar com seus clientes e profissionais da área. Por exemplo, você poderá participar de diversas feiras e eventos do segmento que você é responsável para estabelecer conexões e potencialmente trazer novos clientes para sua carteira.
Essa rotina também é confirmada por Jamie. Ele conta que seus dias são divididos em:
- Acompanhar as entregas e relatórios junto aos clientes;
- Revisão de estratégia e reuniões internas;
- Resolução de solicitações dos clientes;
- Entrando em contato com cada cliente para auxiliar no que for preciso.
“É uma rotina bastante corrida, mas gosto de ver o que está funcionando para nossos clientes através de suas plataformas”, destaca Jamie.
Como funciona a gerência de contas?
Como vimos até aqui, a gerência de contas é uma atividade da área de vendas. Assim, essa área é responsável por garantir a satisfação do cliente, melhorar a rentabilidade da carteira e ser a ponte entre clientes e times internos.
Falei muito de contas até aqui, mas o que seria isso? Cada cliente é uma conta?
Uma conta nada mais é que uma segmentação de clientes com bases em certos critérios. Assim, as contas podem ser definidas por porte de empresa, volume de receitas ou área de atuação. Por exemplo, uma empresa pode ter vários Account Managers:
- Gerente de Contas de Pequenas e Médias Empresas;
- Gerente de Contas da Região Sul;
- Gerente de Contas de Profissionais da Saúde; entre outros.
Nesse sentido, as contas são definidas conforme o planejamento estratégico de vendas. Essa segmentação é importante para que a empresa possa adequar as ofertas e materiais de comunicação conforme cada perfil de cliente.
Para deixar ainda mais fácil, pense nos bancos. Você já percebeu, por exemplo, que o Santander possui vários nomes? É conta Santander, Van Gogh, Select, Private, entre outros.
Cada conta dessa é um segmento de clientes, que são separados por nível de renda e investimentos. Isso é importante para os bancos, pois o perfil do cliente Private (que possui milhões investidos) é totalmente diferente do cliente Santander que tem uma renda de um salário mínimo.
Por isso, um gerente de contas é um especialista nas soluções da empresa para aquele segmento de clientes. Com isso, você é capaz de ajudar e se comunicar com muito mais eficiência com sua carteira, aumentar as receitas do negócio e melhorar a satisfação dos clientes.
Vagas de Account Manager
As vagas para gerente de contas estão cada vez mais em alta. Segundo relatório divulgado pelo LinkedIn, a área de vendas e desenvolvimento de negócios ficou em 4º lugar entre as posições que mais contrataram em 2020.
Pela PageGroup, a área de vendas também se mantém como uma das 30 profissões em alta para 2021. Segundo a Você S/A, a área cresceu com a pandemia, uma vez que demandou maior foco no atendimento ao cliente.
Como o Account Manager é o principal elo entre o cliente e empresa após a venda, essa é uma posição cada vez mais buscada pelas empresas que desejam se destacar.
Aliás, Ana Paula Prado, country manager do Infojobs, destaca que o setor de vendas é um dos principais setores da economia e que mais empregou. Ana Paula conta que a Infojobs percebeu a melhora nas vagas em vendas junto a retomada da economia.
Isso aconteceu, pois empresas voltaram a contratar. “Outros fatores importantes foram a adaptação desse setor e também o crescimento nas vendas online”, destaca.
Não à toa, a faculdade Florida Tech destaca que a competição nas carreiras mais desejadas para Account Manager pode ser intensa. Assim, candidatos com educação avançada deverão ter uma vantagem.
Além disso, você pode conferir as melhores oportunidades de Gerente de Contas em nossa Plataforma SPTF, onde reunimos as melhores vagas da Nova Economia para você!
Quanto ganha um Gerente de Contas
O salário de Account Manager, por ser da área de vendas, possui duas partes: uma fixa e outra variável. Assim, além do seu salário base, você poderá aumentar seu rendimento ao bater as metas.
Segundo o Glassdoor, o salário médio de Account Manager é de R$ 1.705,00 por mês. Contudo, após somar todos os recebimentos, a média salta para incríveis R$ 12 mil mensais!
No mesmo site, as posições de Gerente de Contas em São Paulo possuem um salário médio de R$ 6,5 mil mensais, mas que podem chegar a R$ 26 mil após somar comissões e outros recebimentos.
Se analisarmos por faixa de experiência:
- Quanto ganha o gerente de contas junior: R$ 4,6 mil
- Quanto ganha o gerente de contas pleno: R$ 6,3 mil
- Quanto ganha o gerente de contas sênior: R$ 10 mil
Aliás, importante destacar que esses valores são o salário base, ou seja, você pode ganhar mais com base nas metas.
Transição de carreira para Account Manager
A transição para Account Manager é extremamente possível e você pode até alavancar seu conhecimento prévio em uma área para conquistar sua vaga.
Por exemplo, você é engenheiro(a) e atuou dentro de construtoras. Você poderá usar essa experiência para ser um Account Manager de um software de gestão de projetos e cuidar das contas relacionadas a empresas do ramo imobiliário!
Benjamin Boucenna é um exemplo de transição. Formado em administração, atuou como consultor empresarial. Porém, após dois anos na área decidiu mudar para a empresa Doctolib, uma plataforma médica online, e se tornou o Account Manager da empresa para a região de Paris.
A transição é possível para todos, especialmente se você conseguir alavancar sua experiência prévia para conquistar as vagas. Ainda assim, é importante você conferir as dicas a seguir para ter mais sucesso:
Como se tornar um Gerente de Contas
A principal coisa que você precisa fazer para se tornar um gerente de contas é desenvolver sua capacidade organizacional e interpessoal.
Como te mostrei até aqui, a função de Account Manager pode ser resumida em: organizar e comunicar.
Ou seja, você precisa organizar as demandas e necessidades dos clientes para atendê-los da melhor forma. Enquanto isso, precisa saber e gostar de se comunicar o tempo todo, sendo a ponte entre sua empresa e o cliente, além de ajudar a todos a caminharem na mesma direção.
Outras coisas importantes para se atentar são:
- Dominar as tecnologias de CRM, email e plataformas de produtividade;
- Comunicar-se super bem de forma escrita e verbal;
- Conhecer de forma profunda o mercado da sua conta;
- Ser especialista nas soluções da empresa, para ser capaz de auxiliar os clientes a tirarem o maior proveito da relação.
Ler muito e estudar bastante é primordial. Seja leitura de livros, blogs e artigos, é sempre importante estar atualizado. Cursos também são importantes, como os da Aldeia que irão te fazer ser o melhor candidato:
Principais habilidades que os recrutadores esperam
As principais ferramentas do dia a dia de um Account Manager são:
- Telefone
- Plataformas de CRM
O CRM é a tecnologia mais importante para um gerente de contas e, por isso, você precisa conhecer e dominar essa ferramenta. É com ela que todas as interações e anotações que a empresa tiver com um cliente será registrada.
Assim, você terá todas as informações necessárias em apenas um lugar. Isso é fundamental para uma relação com o cliente, garantindo que você tenha os dados mais importantes para ajudar sua carteira da melhor forma possível.
“É fundamental uma ótima capacidade de organização, sólidas habilidades interpessoais e incrível habilidade de escutar para identificar e entender as necessidades específicas de sua conta e ajudá-la da melhor forma possível”, ressalta Benjamin Boucenna.
Livros para Account Manager
Outra fonte de informação para que você tenha sucesso como gerente de contas são os livros. Assim, há 4 livros bem interessantes que você precisa ler:
- Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler: esse é um livro essencial para que você seja capaz de rentabilizar suas contas com maior sucesso (e bater suas metas para ganhar mais!)
- Customer Success: o sucesso das empresas focadas no cliente – Damin Hiram: essencial para o Account Manager que quer aprender como melhorar seu atendimento aos clientes.
- O jeito Disney de encantar clientes – Disney Institute: além de ser um livro incrível para entender a Disney como um negócio, você terá em suas mãos dicas valiosas de como encantar sua carteira de clientes e alavancar os resultados.
- Key Account Management – Malcolm McDonald e Beth Rogers: por fim, um livro para você entender a gestão de contas em nível estratégico.
Principais comunidades e grupos sobre Account Manager
Ter colegas da mesma área é bastante importante para trocar experiências e expandir seu network. Por isso, aqui vai algumas recomendações de comunidades e grupos para Account Manager:
- Key Account Manager (KAM) Best Practice Knowledge Share
- Gerente de Contas e Negócios
- Account Manager Group – Sales Executives and Management
Enfim, você agora conhece tudo sobre a função de um Account Manager. Sabe que a carreira de gerente de contas é bastante promissora e com ganhos bastante interessantes.
Resta agora arregaçar as mangas e começar a se preparar! Para isso, você pode contar com os Cursos aqui da Aldeia. É conhecimento na prática e sem enrolação para você ficar pronto para o mercado.
Além disso, você conta nossa plataforma SPTF para se candidatar às melhores vagas para Gerente de Contas, nas melhores empresas da Nova Economia!